Ревеню-менеджмент у період турбулентності

Abstract

У тезах окреслено трансформацію ревеню-менеджменту готелів у період підвищеної невизначеності, спричиненої пандемією COVID-19 та повномасштабною війною в Україні. Обґрунтовано перехід від залежності від історичних рядів до нинікастингу з коротким горизонтом прогнозу, високою частотою оновлення даних і домішкою управлінського судження. Показано зближення RM з управлінням відносинами з клієнтами: інтеграція PMS/CRS/RMS із CRM/CDP дозволяє сегментувати базу за цінністю, персоналізувати допродаж і вимірювати чистий RevPAR з урахуванням вартості каналу. Доведено, що зниження ціни в умовах слабких намірів подорожувати не генерує попит; натомість ефективні тарифні «огорожі» та пакетування зі зростанням сприйнятої цінності підтримують ADR і підвищують RevPAC. На українських прикладах (міські бізнес-готелі, курорти Чорномор’я, extended stay у Києві) продемонстровано дієвість портфельного ціноутворення, роботи з direct-каналами, слотуванням місткості (SPA/ресторани) та гнучкими тривалостями. Практичний висновок: стійкість формує зсув від «ціни за ніч» до «кошика цінностей на гостя», де рішення приймаються на основі поєднання короткогоризонтної аналітики, сценарного мислення та точного управління каналами й місткістю. The paper examines how hotel revenue management adapts to heightened uncertainty triggered by COVID-19 and, subsequently, the full-scale war in Ukraine. We document a shift from reliance on historical seasonality to nowcasting with short forecasting horizons, rapid data refresh, and explicit managerial override. Revenue management converges with customer-relationship management: integrating PMS/CRS/RMS with CRM/CDP enables value-based segmentation, personalized pre-arrival offers, and measurement of net RevPAR after channel costs. We show that price cuts do not stimulate demand when travel intent is depressed; instead, rate fences and value-adding bundles preserve ADR while lifting RevPAC. Evidence from Ukrainian cases (urban business hotels, Black Sea resorts, Kyiv extended-stay) highlights portfolio-level pricing rails, direct-channel prioritization, capacity slotting (SPA/restaurants), and flexible lengths of stay as effective levers. The managerial takeaway is a structural pivot from “price per night” to a “guest value basket”: resilience arises from combining short-horizon analytics and scenario planning with precise control of channels and service-area capacity, allowing hotels to maintain profitability under prolonged turbulence.